重新定義推銷

 2. 要確保觀眾保持專注，你一定要引起他們的慾望和緊張情緒

做推銷簡報時，觀眾的注意力非常關鍵。要成功維持他們的專注力，有研究發現，你一定要喚起兩種感覺：渴求的情緒和緊張情緒。當你向對方提供正面奬勵，渴求的感覺就會產生，而當你告知他們，可能會失去一些東西，緊張的情緒就會出現。在神經系統層面而言，這些做法會讓你的觀眾腦袋裡充斥著兩種神經傳遞素—多巴胺及去甲腎上腺素。

多巴胺是一種化學物質，在得到「獎勵」時產生。所謂獎勵，可以是了解一些新事物後獲得的愉悅，破解智力拼圖就是其中一例。因此，要增加觀眾腦裡的多巴胺，你一定要出其不意，介紹一些新奇有趣的東西，例如是突然示範產品的功能。

至於去甲腎上腺素，是負責警戒狀態的化學物質，會令我們產生緊張焦慮的感覺。如果你的推銷簡報描述危機四伏的情況，那他們的腦部就會充斥著去甲腎上腺素。

要製造緊張焦慮的感覺，你一定要透過「推拉並重」的策略，製造小衝突。首先要說一些話把目標對象「推開」，例如是「可能我們並不適合對方」，然後把目標對象「拉」回來，抵消除剛剛說的話，跟他們說「不過如果我們適合對方的話，那就超棒了」。

這樣一推一拉，令目標對象產生警戒感，因為他們意識到可能會失去這個機會。視乎狀況，特別是當你感到觀眾的專注力開始下降時，就可以善用推拉策略。