我是這樣從銷售失敗走向銷售成功的

 2. 從事銷售業務時，一定要聆聽客人的顧慮，不可以只顧自己

假設我們是售賣梳子的人，我們會否向禿頭的人推銷梳子呢？肯定不會。

不過，在現實世界，我們經常遇到類似情況。銷售人員需要向客人推銷不同產品，客人卻未必需要這些產品，推銷過程變得很困難。所以，我們首先要了解客戶的需要。最有效的方法，就是開口提問。

我們可以詢問客人有關事業上的問題，例如，他當初如何投身這個行業？他為何喜歡這份工作？當客人回答這些問題時，可以幫助我們了解他們的價值觀和興趣，客人會感到我們聆聽他的內心感受。透過問答互動，也有助我們同客戶建立關係。

作者有一次親身經歷，他坐在一位保險客戶的身旁，花了超過六個小時，專心聆聽這位客戶的分享。最後客戶被作者的熱誠打動，簽下了保單。當我們聆聽別人時，可以學習對方傳達的知識，對方也會感到受重視；與其講述一段銷售對白，客人更希望有人聽他說話。

請記住，我們重視的是客人的需要，不是自己的需要。以下的例子，可以說明這個道理。

有一位在雜誌社工作的銷售人員，工作表現不是十分理想，因為他混淆了自己的需要和客人的需要。每當這位銷售人員向客戶推銷訂閱雜誌時，他會重點解釋訂閱對銷售人員的好處，而沒有把重點放在客戶的需求上。

他意識到這個問題後，便更改了介紹的言詞，新的言詞強調，客戶工作這麼忙，一定沒有時間閱讀其他雜誌，更何況那些雜誌上大部分的內容都跟客戶無關？

向客戶指出這一點後，這位銷售人員就可以接著解釋他推銷的雜誌，對商人來說有多重要。改變了銷售手法後，他的銷售業務在短時間內快速增長。